Motivasi dan Keterlibatan
Motivasi
Motivasi
berasal dari bahasa Latin movere yang artinya menggerakkan. Seorang
konsumen bergerak untuk membeli suatu produk karena ada sesuatu yang
menggerakkan. Proses timbulnya dorongan sehingga konsumen bergerak untuk
membeli suatu produk itulah yang disebut motivasi. Sedangkan yang memotivasi untuk
membeli namanya motif.
Menurut
Jeffrey, et al (1996) proses motivasi terjadi karena adanya kebutuhan,
keinginan maupun harapan yang tidak terpenuhi yang menyebabkan timbulnya
ketegangan.
Dinamika Proses
Motivasi
1. Tujuan, Perusahaan
harus bisa menentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai.
2. Mengetahui Kepentingan, Perusahaan harus bisa mengetahui keinginan
konsumen tidak hanya dilihat dari
kepentingan perusahaan semata.
3. Komunikasi Efektif, Melakukan
komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar konsumen dapat mengetahui apa
yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa didapatkan.
4. Integrasi Tujuan, Proses
motvasi perlu untuk menyatukan tujuan perusahaan dan tujuan kepentingan
konsumen.
5. Fasilitas, Perusahaan
memberikan fasilitas agar konsumen mudah mendapatkan barang dan jasa yang
dihasilkan oleh perusahaan.
Tujuan Motivasi Konsumen
1.
Meningkatkan kepuasan
2. Mempertahankan loyalitas
3. Efisiensi
4. Efektivitas
5. Menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara
produsen dengan konsumen.
Asas
Motivasi
Haruslah
dapat meningkatkan produktivitas pembelian dan memberikan kepuasan kepada
konsumen.
a. Asas Mengikutsertakan
b. Asas Komunikasi
c. Asas Pengakuan
d. Asas Wewenang yang didelegasikan
e. Asas Perhatian Timbal Balik
Kebutuhan dan Tujuan dalam Konteks Perilaku Konsumen
Kebutuhan konsumen dapat diklasifikasikan sebagai
berikut :
1. fisiologis. Dasar-dasar kelangsungan hidup,
termasuk rasa lapar, haus dan kebutuhan hidup lainnya.
2. keamanan. Berkenaan dengan kelangsungan hidup fisik
dan keamanan
3. afiliasi dan pemilikan. Kebutuhan untuk diterima
oleh orang lain, menjadi orang penting bagi mereka.
4. prestasi. Keinginan dasar akan keberhasilan dalam
memenuhi tujuan pribadi
5. kekuasaaan. Keinginan untuk emndapat kendali atas
nasib sendiri dan juga nasib orang lain
6. ekspresi diri. Kebutuhan mengembangkan kebebasan
dalam ekspresi diri dipandang penting oleh orang lain.
7. urutan dan pengertian. Keinginan untuk mencapai
aktualisasi diri melalui pengetahuan, pengertian, sistematisasi dan pembangunan
system lain.
8. pencarian variasi. Pemeliharaan tingkat kegairahan
fisiologis dan stimulasi yang dipilih kerap diekspresikan sebagai pencarian
variasi
9. atribusi sebab-akibat. Estimasi atau atribusi
sebab-akibat dari kejadian dan tindakan.
KLASIFIKASI MOTIF
Banyak sekali
klasifikasi motif, sesuai dengan sesuatu yang mendasarinya. Klasifikasi yang banyak
dikenal antara lain:
1. Motif Primer dan Motif Sekunder
Motif Primer sangat bergantung
pada keadaan fisio-kemis dalam tubuh organic seseorang, sedangkan Motif
Sekunder adalah semua motif yang tidak berlangsung dalam tubuh manusia.
2. Motif Instrinsik dan Motif Ekstrinsik
Motif Instrinsik adalah motif yang timbul
dari dalam dan Motif Ekstrinsik
ditimbulkan dari luar.
3. Motif Tunggal dan Motif Bergabung
Motif
Tunggal dan Motif Bergabung adalah klasifikasi motif berdasarkan banyaknya.
4.
Motif Mendekat dan Motif Menjauh
Motif Mendekat dan Motif Menjauh
adalah klasifikasi motif berdasarkan pada reaksi organisme terhadap rangsangan
yang datang.
5. Motif Sadar dan Motif Tak Sadar
Motif Sadar dan Motif Tak Sadar
didasarkan pada taraf kesadaran manusia pada motif yang melatarbelakangi
tingkah lakunya.
6. Motif Biogenetis, Sosiogenetis dan Teogenetis
Didasarkan pada asalnya, Motif
Biogenetis adalah motif yang berasal dari kebutuhan organisme. Motif
Sosiogenetis adalah motif yang dipelajari dan berasal dari lingkungannya. Dan
Motif Teogenetis adalah yang berasal dari interaksi manusia dengan Tuhan.
Metode dan Bentuk
Pemberian Motivasi
A. Metode Langsung (
Direct Motivation )
Metode
atau cara yang digunakan perusahaan dalam pemberian motivasi terdiri atas :
Motivasi langsung
adalah
motivasi yang diberikan secara langsung kepada setiap konsumen untuk memenuhi
kebutuhan serta kepuasannya. Hal ini sifatnya khusus, seperti bonus, tunjangan,
penghargaan
terhadap
pelanggan dan lain-lain.
B. Metode tidak
langsung ( indirect motivation )
Metode tidak langsung
adalah
motivasi yang diberikan hanya merupakan fasilitas-fasilitas yang mendukung
serta
menunjang
gairah konsumen untuk melakukan pembelian. Seperti pelayanan memuaskan,
kualitas
barang ditingkatkan dan lain sebagainya. Sedangkan bentuk motivasi yang
diberikan
oleh perusahaan dapat dalam bentuk insentif positif maupun insentif negatif :
1. Motivasi Positif
Didalam motivasi positif
produsen tidak saja memberikan dalam bentuk sejumlah uang tapi bisa juga memotivasi dengan
memberikan diskon, hadiah, dan pelayanan yang optimum yang ditunjukan pada diferensiasi dan
positioning yang dilakukan kepada mereka yang melakukan pembelian dan yang akan
melakukan pembelian.
2. Motivasi Negatif
Di dalam motivasi
negatif produsen memotivasi konsumen dengan standar pembelian maka mereka akan
mendapatkan ganjaran. Dengan motivasi negatif ini semangat konsumen dalam
jangka waktu pendek akan meningkat untuk
melaksanakan pembelian karena mempunya kepentingan terhadap
kebutuhan tersebut.
Hierarki Kebutuhan
Maslow
Teori
hierarki kebutuhan dari Abraham Maslow merupakan salah satu teori yang
diperhatikan oleh manajer, karena sifatnya relative sederhana dan praktis.
Teori Hirarki Kebutuhan menurut MaslowMenurut Abraham Maslow manusia mempunyai
lima kebutuhan yang membentuk tingkatan- tingkatanatau disebut juga hirarki
dari yang paling penting hingga yang tidak penting dan dari yang mudah
hinggayang sulit untuk dicapai atau didapat. Motivasi manusia sangat
dipengaruhi oleh kebutuhan mendasar yang perlu dipenuhi.
Teori
kebutuhan manusia secara hierarki sebagai berikut:
Kebutuhan Fisiologis (rasa lapar, haus, seksual, dan kebutuhan
fisik lainnya)
Kebutuhan Rasa Aman (rasa ingin dilindungi dari
bahaya fisik dan emosional)
Kebutuhan Sosial (rasa kasih sayang, kepemilikan,
penerimaan, dan persahabatan)
Kebutuhan akan Penghargaan ( pujian, penghargaan,
piagam, status, dsb.)
Kebutuhan Aktualisasi Diri (pertumbuhan, pencapaian
potensi seseorang, dan pemenuhan diri sendiri).
Teori-teori Kebutuhan
1. Teori
Kebutuhan Mc Clelland
Teori
Tiga kebutuhan lebih popular dikenal sebagai “Trio of Needs” dikemukakan oleh
Mc Clelland. Menurut Mc Clelland manusia memiliki tiga macam kebutuhan, yaitu:
Kebutuhan untuk berkuasa
Kebutuhan berafiliasi
Kebutuhan berprestasi
2. Teori Dua Faktor Hezberg
Frederick Herzberg
(Hasibuan, 1990 : 177) mengemukakan teori motivasi berdasar teori dua faktor
yaitu faktor higiene dan motivator. Dia membagi kebutuhan Maslow menjadi dua
bagian yaitu kebutuhan tingkat rendah (fisik, rasa aman, dan sosial) dan
kebutuhan tingkat tinggi (prestise dan aktualisasi diri) serta mengemukakan
bahwa cara terbaik untuk memotivasi individu adalah dengan memenuhi kebutuhan
tingkat tingginya.
Kelebihan dan Kekurangan Teori-Teori Motivasi
Ø Kelebihan
antara teori hierarki kebutuhan dari Abraham Maslow, teori tiga kebutuhan dari
Atkinson dan David McClelland, teoti dua factor dari Frederich Herzberg :
v Teori hierarki kebutuhan dari Abraham Maslow :
1.
Teori hierarki
kebutuhan Maslow telah memperoleh pengakuan luas, terutama pada para manajer aktif. Karena teori ini berdasarkan
logika yang intuitif dan mudah dipahami.
2.
Teori ini memberikan informasi bahwa kebutuhan
manusia itu jamak (material dan nonmaterial) dan bobotnya bertingkat-tingkat
pula.
3.
Manajer mengetahui bahwa seseorang berperilaku
atau bekerja adalah untuk dapat memenuhi kebutuhan-kebutuhan (material dan
nonmaterial) yang akan memberikan kepuasaan baginya.
4.
Kebutuhan manusia itu berjenjang sesuai dengan
kedudukan atau sosial ekonominya. Seseorang yang berkedudukan rendah (sosial
ekonomi lemah)cenderung dimotivasi oleh material, sedang orang yang
berkedudukan tinggi cenderung dimotivasi oleh nonmaterial.
5.
Manajer akan lebih
mudah memberikan alat motivasi yang paling sesuai untuk merangsang semangat
bekerja bawahannya.
v Kelebihan teori motivasi prestasi
dari Atkinson dan David McClelland:
1.
Adanya riset yang
ekstensif dalam teori ini sehingga besar kemungkinana ketepatannya dalam
keberhasilan penerapan teori motivasi ini di dunia kerja.
2.
Dalam teori ini
diterapkan pelatih berlaku efektif dalam mengajar individu – individu untuk
berpikir dari segi prestasi, menang dan sukses, kemudian membantu mereka untuk
belajar cara bertindak dalam cara yang berprestasi tinggi dengan lebih menyukai
situasi dimana mereka mempunyai tanggung jawab pribadi. Sehingga individu dapat
termotivator.
v Kelebihan teori dua faktor yang dikemukakan
Frederick Herzberg :
1.
Teori Herzberg telah
dibaca secara luas dan hanya sedikit manajer yang tidak familiar
dengan rekomendasi – rekomendasinya..
2.
Banyak penerapan dari
teori Herzberg yang berhasil.
3.
Penelitian yang
dilakukan Herzberg banyak dikembangkan dan berhasil.
4.
Dalam teori Herzberg
sangat benar – benar memperhatikan karyawan sehingga dapat diketahui
dengan benar kondisi karyawan.
Ø Kelemahan
dari antara teori hierarki kebutuhan dari Abraham Maslow, teori tiga kebutuhan
dari Atkinson dan David McClelland, teori dua factor dari Frederich Herzberg :
v Kelemahan teori kebutuhan dari Abraham Maslow
:
1. Secara umum, riset tidak mensahihkn teori Maslow.
Maslow tidak memberikan pembenaran (subtansiasi) empiris, sementara beberapa
studi yang berusaha mensahihkan teori itu tidak mendukung teori itu.
2. Menurut teori ini kebutuhan manusia itu adalah
bertingkat-tingkat atau hierarkis, tetapi dalam kenyataannya manusia
menginginkan tercapai sekaligus dan kebutuhan itu merupakan siklus, seperti
lapar-makan-lapar lagi-makan lagi dan seterusnya.
v Kelemahan teori motivasi prestasi yang
dikemukakan oleh Atkinson dan David McClelland :
1. Motivasi hanya didorong oleh kekuatan motif dan
kebutuhan dasar yang terlibat, harapan keberhasilannya, dan nilai insentif yang
terlekat pada tujuan saja.
2. Terkadang pendektan antara atasan dan bawahan tidak
berjalan secara efektif.
v Kelemahan dari teori dua factor oleh Frederick
Herzberg :
1.
Prosedur yang
digunakan Herzberg terbatasi oleh metodologinya. Bila semuanya berlangsung
baik, orang cenderung menganggap itu berkat diri mereka. Sebaliknya, mereka
menyalahkan lingkungan luar jika terjadi kegagalan.
2.
Keandalan metodologi
Herzberg dipertanyakan. Karena penilai harus melakukan penafsiran, mungkin
mereka dapat mencemari penemuan dengan menafsirkanrespon tertentu dengan cara
tertentu namun di sisi lain memperlakukan respon lain dengan cara yang berbeda.
3.
Tidak digunakannya
ukuran total kepuasan apapun. Dengan kata lain, seseorang dapat tidak menyukai
bagian dari pekerjaannya, masih berpikir bagwa pekerjaan itu dapat diterimanya.
4.
Teori itu tidak
konsisten dengan riset sebelumnya. Teori dua factor mengabaikan variable –
variable situasi.
5.
Herzberg
mengasumsikan hubungan antara kepuasan dan produktivitas. Tetapi, metodologi
riset yang dia gunakan hanya memandang ke kepuasan, bukan produktivitas. Untuk
membuat agar riset semacam itu relevan, kita harus mengasumsikan hubungan yang
kuat antara kepuasan dan produktivitas.
KETERLIBATAN
Keterlibatan adalah tingkat kepentingan pribadi yang dirasakan dan atau minat
yang dibangkitkan oleh stimulus didalam situasi spesifik hingga jangkauan
kehadirannya, konsumen bertindak dengan sengaja untuk meminimumkan resiko dan
memaksimumkan manfaat yang diperoleh dari pembelian dan pemakaian.
Keterlibatan mengacu pada persepsi konsumen tentang pentingnya arah relevansi
personal suatu objek, kejadian atau aktivitas. Konsumen yang melihat
bahwa produk yang memiliki konsekuensi relevan secara pribadi dikatakan
terlibat dengan produk dan memiliki hubungan dengan produk tersebut.
Fokus
Keterlibatan
Beberapa konsumen sangat tertarik dengan kegiatan yang berkaitan dengan
pemasaran seperti mengumpulkan kupon diskon, belanja pakaian, mencari harga
terendah, atau tawar-menawar dengan penjual. Sangatlah penting jika
seorang pemasar harus mengidentifiasikan focus keterlibatan konsumen dengan
jelas. Pemasar perlu mengetahui dengan cepat apa yang disebut sebagai
relevan secara pribadi oleh konsumen : produk/merek, objek, pperilaku,
kejadian, situasi, lingkungan, atau bahkan semua hal diatas. Karena
sebagian besar pemasar tertarik dengan keterlibatan konsumen dengan produk dan
merek.
Fakto-Faktor
yang Mempengaruhi Keterlibatan
a. Relevansi-Pribadi Instrinsik, mengacu pada
pengetahuan arti akhir konsumen yang disimpan dalam ingatan. Konsumen
mendapatkan pengetahuan arti-akhir ini melalui pengalaman masa lalu mereka
terhadap suatu produk. Pada saat menggunakan suatu produk, konsumen
belajar bahwa ciri produk tertentu memiliki konsekuensi yng dapat membantu
mencapai tujuan dan nilai yang penting.
b. Relevansi-Pribadi Situasional, ditentukan oleh aspek
lingkungan fisik dan sosial yang ada disekitar kita yang dengan cepat
mengaktifkan konsekuensi dan nilai ppenting, sehingga membuat produk dan merek
yang terlihat secara pribadi dan relevan.
Referensi:
Tidak ada komentar:
Posting Komentar