Kamis, 24 Oktober 2013

Bab 4 Motivasi dan Keterlibatan


Motivasi dan Keterlibatan

Motivasi
Motivasi berasal dari bahasa Latin movere yang artinya menggerakkan. Seorang konsumen bergerak untuk membeli suatu produk karena ada sesuatu yang menggerakkan. Proses timbulnya dorongan sehingga konsumen bergerak untuk membeli suatu produk itulah yang disebut motivasi. Sedangkan yang memotivasi untuk membeli namanya motif.
Menurut Jeffrey, et al (1996) proses motivasi terjadi karena adanya kebutuhan, keinginan maupun harapan yang tidak terpenuhi yang menyebabkan timbulnya ketegangan.

Dinamika Proses Motivasi
1.      Tujuan, Perusahaan harus bisa menentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai.
2.    Mengetahui Kepentingan, Perusahaan harus bisa mengetahui keinginan konsumen   tidak hanya dilihat dari kepentingan perusahaan semata.
3.      Komunikasi Efektif, Melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar konsumen dapat mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa didapatkan.
4.      Integrasi Tujuan, Proses motvasi perlu untuk menyatukan tujuan perusahaan dan tujuan kepentingan konsumen.
5.      Fasilitas, Perusahaan memberikan fasilitas agar konsumen mudah mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.


Tujuan Motivasi Konsumen

1.      Meningkatkan kepuasan
2.      Mempertahankan loyalitas
3.      Efisiensi
4.       Efektivitas
5.     Menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara produsen dengan konsumen.

Asas Motivasi
Haruslah dapat meningkatkan produktivitas pembelian dan memberikan kepuasan kepada konsumen.
       a.  Asas Mengikutsertakan
       b.  Asas Komunikasi
       c.  Asas Pengakuan
       d.  Asas Wewenang yang didelegasikan
       e.  Asas Perhatian Timbal Balik

Kebutuhan dan Tujuan dalam Konteks Perilaku Konsumen
Kebutuhan konsumen dapat diklasifikasikan sebagai berikut :
1. fisiologis. Dasar-dasar kelangsungan hidup, termasuk rasa lapar, haus dan kebutuhan hidup lainnya.
2. keamanan. Berkenaan dengan kelangsungan hidup fisik dan keamanan
3. afiliasi dan pemilikan. Kebutuhan untuk diterima oleh orang lain, menjadi orang penting bagi mereka.
4. prestasi. Keinginan dasar akan keberhasilan dalam memenuhi tujuan pribadi
5. kekuasaaan. Keinginan untuk emndapat kendali atas nasib sendiri dan juga nasib orang lain
6. ekspresi diri. Kebutuhan mengembangkan kebebasan dalam ekspresi diri dipandang penting oleh orang lain.
7. urutan dan pengertian. Keinginan untuk mencapai aktualisasi diri melalui pengetahuan, pengertian, sistematisasi dan pembangunan system lain.
8. pencarian variasi. Pemeliharaan tingkat kegairahan fisiologis dan stimulasi yang dipilih kerap diekspresikan sebagai pencarian variasi
9. atribusi sebab-akibat. Estimasi atau atribusi sebab-akibat dari kejadian dan tindakan.


KLASIFIKASI MOTIF
Banyak sekali klasifikasi motif, sesuai dengan sesuatu yang mendasarinya. Klasifikasi yang banyak dikenal antara lain:
1.      Motif Primer dan Motif Sekunder
Motif Primer sangat bergantung pada keadaan fisio-kemis dalam tubuh organic seseorang, sedangkan Motif Sekunder adalah semua motif yang tidak berlangsung dalam tubuh manusia.
2.      Motif Instrinsik dan Motif Ekstrinsik
      Motif Instrinsik adalah motif yang timbul dari dalam dan Motif Ekstrinsik       ditimbulkan dari luar.
3.      Motif Tunggal dan Motif Bergabung
Motif Tunggal dan Motif Bergabung adalah klasifikasi motif berdasarkan banyaknya.
            4.      Motif Mendekat dan Motif Menjauh
Motif Mendekat dan Motif Menjauh adalah klasifikasi motif berdasarkan pada reaksi organisme terhadap rangsangan yang datang.
5.      Motif Sadar dan Motif Tak Sadar
Motif Sadar dan Motif Tak Sadar didasarkan pada taraf kesadaran manusia pada motif yang melatarbelakangi tingkah lakunya.
6.      Motif Biogenetis, Sosiogenetis dan Teogenetis
Didasarkan pada asalnya, Motif Biogenetis adalah motif yang berasal dari kebutuhan organisme. Motif Sosiogenetis adalah motif yang dipelajari dan berasal dari lingkungannya. Dan Motif Teogenetis adalah yang berasal dari interaksi manusia dengan Tuhan.


Metode dan Bentuk Pemberian Motivasi

A. Metode Langsung ( Direct Motivation )
Metode atau cara yang digunakan perusahaan dalam pemberian motivasi terdiri atas :
Motivasi langsung
adalah motivasi yang diberikan secara langsung kepada setiap konsumen untuk memenuhi kebutuhan serta kepuasannya. Hal ini sifatnya khusus, seperti bonus, tunjangan, penghargaan
terhadap pelanggan dan lain-lain.
B. Metode tidak langsung ( indirect motivation )
Metode tidak langsung
adalah motivasi yang diberikan hanya merupakan fasilitas-fasilitas yang mendukung serta
menunjang gairah konsumen untuk melakukan pembelian. Seperti pelayanan memuaskan,
kualitas barang ditingkatkan dan lain sebagainya. Sedangkan bentuk motivasi yang
diberikan oleh perusahaan dapat dalam bentuk insentif positif maupun insentif negatif :
1.           Motivasi Positif
 Didalam  motivasi  positif  produsen  tidak  saja  memberikan  dalam bentuk sejumlah    uang tapi bisa juga memotivasi dengan memberikan diskon, hadiah, dan pelayanan yang  optimum yang ditunjukan pada diferensiasi dan positioning yang dilakukan kepada mereka yang melakukan pembelian dan yang akan melakukan pembelian.

2.       Motivasi Negatif
Di dalam motivasi negatif produsen memotivasi konsumen dengan standar pembelian maka mereka akan mendapatkan ganjaran. Dengan motivasi negatif ini semangat konsumen dalam jangka waktu pendek  akan  meningkat  untuk  melaksanakan  pembelian  karena mempunya kepentingan terhadap kebutuhan tersebut.


Hierarki Kebutuhan Maslow
Teori hierarki kebutuhan dari Abraham Maslow merupakan salah satu teori yang diperhatikan oleh manajer, karena sifatnya relative sederhana dan praktis. Teori Hirarki Kebutuhan menurut MaslowMenurut Abraham Maslow manusia mempunyai lima kebutuhan yang membentuk tingkatan- tingkatanatau disebut juga hirarki dari yang paling penting hingga yang tidak penting dan dari yang mudah hinggayang sulit untuk dicapai atau didapat. Motivasi manusia sangat dipengaruhi oleh kebutuhan mendasar yang perlu dipenuhi.
Teori kebutuhan manusia secara hierarki sebagai berikut:
Kebutuhan Fisiologis  (rasa lapar, haus, seksual, dan kebutuhan fisik lainnya)
Kebutuhan Rasa Aman (rasa ingin dilindungi dari bahaya fisik dan emosional)
Kebutuhan Sosial (rasa kasih sayang, kepemilikan, penerimaan, dan persahabatan)
Kebutuhan akan Penghargaan ( pujian, penghargaan, piagam, status, dsb.) 
Kebutuhan Aktualisasi Diri (pertumbuhan, pencapaian potensi seseorang, dan pemenuhan diri sendiri).

Teori-teori Kebutuhan
      1.      Teori Kebutuhan Mc Clelland
Teori Tiga kebutuhan lebih popular dikenal sebagai “Trio of Needs” dikemukakan oleh Mc Clelland. Menurut Mc Clelland manusia memiliki tiga macam kebutuhan, yaitu: 
Kebutuhan untuk berkuasa
Kebutuhan berafiliasi
Kebutuhan berprestasi

2.  Teori Dua Faktor Hezberg 
Frederick Herzberg (Hasibuan, 1990 : 177) mengemukakan teori motivasi berdasar teori dua faktor yaitu faktor higiene dan motivator. Dia membagi kebutuhan Maslow menjadi dua bagian yaitu kebutuhan tingkat rendah (fisik, rasa aman, dan sosial) dan kebutuhan tingkat tinggi (prestise dan aktualisasi diri) serta mengemukakan bahwa cara terbaik untuk memotivasi individu adalah dengan memenuhi kebutuhan tingkat tingginya.

Kelebihan dan Kekurangan Teori-Teori Motivasi
Ø  Kelebihan antara teori hierarki kebutuhan dari Abraham Maslow, teori tiga kebutuhan dari Atkinson dan David McClelland, teoti dua factor dari Frederich Herzberg :
v  Teori hierarki kebutuhan dari Abraham Maslow :
1.      Teori hierarki kebutuhan Maslow telah memperoleh pengakuan luas, terutama pada para    manajer aktif. Karena teori ini berdasarkan logika yang intuitif dan mudah dipahami.
2.       Teori ini memberikan informasi bahwa kebutuhan manusia itu jamak (material dan nonmaterial) dan bobotnya bertingkat-tingkat pula.
3.       Manajer mengetahui bahwa seseorang berperilaku atau bekerja adalah untuk dapat memenuhi kebutuhan-kebutuhan (material dan nonmaterial) yang akan memberikan kepuasaan baginya.
4.       Kebutuhan manusia itu berjenjang sesuai dengan kedudukan atau sosial ekonominya. Seseorang yang berkedudukan rendah (sosial ekonomi lemah)cenderung dimotivasi oleh material, sedang orang yang berkedudukan tinggi cenderung dimotivasi oleh nonmaterial.
5.      Manajer akan lebih mudah memberikan alat motivasi yang paling sesuai untuk merangsang semangat bekerja bawahannya.
v    Kelebihan teori motivasi prestasi dari Atkinson dan David McClelland:
1.      Adanya riset yang ekstensif dalam teori ini sehingga besar kemungkinana ketepatannya dalam keberhasilan penerapan teori motivasi ini di dunia kerja.
2.      Dalam teori ini diterapkan pelatih berlaku efektif dalam mengajar individu – individu untuk berpikir dari segi prestasi, menang dan sukses, kemudian membantu mereka untuk belajar cara bertindak dalam cara yang berprestasi tinggi dengan lebih menyukai situasi dimana mereka mempunyai tanggung jawab pribadi. Sehingga individu dapat termotivator.
v  Kelebihan teori dua faktor yang dikemukakan Frederick Herzberg :
1.      Teori Herzberg telah dibaca secara luas dan hanya sedikit manajer yang tidak familiar dengan   rekomendasi – rekomendasinya..
2.      Banyak penerapan dari teori Herzberg yang berhasil.
3.      Penelitian yang dilakukan Herzberg banyak dikembangkan dan berhasil.
4.      Dalam teori Herzberg sangat benar – benar memperhatikan karyawan sehingga dapat diketahui dengan  benar kondisi karyawan.

Ø  Kelemahan dari antara teori hierarki kebutuhan dari Abraham Maslow, teori tiga kebutuhan dari Atkinson dan David McClelland, teori dua factor dari Frederich Herzberg :
v  Kelemahan teori kebutuhan dari Abraham Maslow :
1.       Secara umum, riset tidak mensahihkn teori Maslow. Maslow tidak memberikan pembenaran (subtansiasi) empiris, sementara beberapa studi yang berusaha mensahihkan teori itu tidak mendukung teori itu.
2.       Menurut teori ini kebutuhan manusia itu adalah bertingkat-tingkat atau hierarkis, tetapi dalam kenyataannya manusia menginginkan tercapai sekaligus dan kebutuhan itu merupakan siklus, seperti lapar-makan-lapar lagi-makan lagi dan seterusnya.
v  Kelemahan teori motivasi prestasi yang dikemukakan oleh Atkinson dan David McClelland :
1.      Motivasi hanya didorong oleh kekuatan motif dan kebutuhan dasar yang terlibat, harapan keberhasilannya, dan nilai insentif yang terlekat pada tujuan saja.
2.      Terkadang pendektan antara atasan dan bawahan tidak berjalan secara efektif.
v  Kelemahan dari teori dua factor oleh Frederick Herzberg :
1.        Prosedur yang digunakan Herzberg terbatasi oleh metodologinya. Bila semuanya berlangsung baik, orang cenderung menganggap itu berkat diri mereka. Sebaliknya, mereka menyalahkan lingkungan luar jika terjadi kegagalan.
2.        Keandalan metodologi Herzberg dipertanyakan. Karena penilai harus melakukan penafsiran, mungkin mereka dapat mencemari penemuan dengan menafsirkanrespon tertentu dengan cara tertentu namun di sisi lain memperlakukan respon lain dengan cara yang berbeda.
3.        Tidak digunakannya ukuran total kepuasan apapun. Dengan kata lain, seseorang dapat tidak menyukai bagian dari pekerjaannya, masih berpikir bagwa pekerjaan itu dapat diterimanya.
4.        Teori itu tidak konsisten dengan riset sebelumnya. Teori dua factor mengabaikan variable – variable situasi.
5.        Herzberg mengasumsikan hubungan antara kepuasan dan produktivitas. Tetapi, metodologi riset yang dia gunakan hanya memandang ke kepuasan, bukan produktivitas. Untuk membuat agar riset semacam itu relevan, kita harus mengasumsikan hubungan yang kuat antara kepuasan dan produktivitas.


KETERLIBATAN
      Keterlibatan adalah tingkat kepentingan pribadi yang dirasakan dan atau minat yang dibangkitkan oleh stimulus didalam situasi spesifik hingga jangkauan kehadirannya, konsumen bertindak dengan sengaja untuk meminimumkan resiko dan memaksimumkan manfaat yang diperoleh dari pembelian dan pemakaian.
       Keterlibatan mengacu pada persepsi konsumen tentang pentingnya arah relevansi personal suatu objek, kejadian atau aktivitas.  Konsumen yang melihat bahwa produk yang memiliki konsekuensi relevan secara pribadi dikatakan terlibat dengan produk dan memiliki hubungan dengan produk tersebut.

Fokus Keterlibatan
    Beberapa konsumen sangat tertarik dengan kegiatan yang berkaitan dengan pemasaran seperti mengumpulkan kupon diskon, belanja pakaian, mencari harga terendah, atau tawar-menawar dengan penjual.  Sangatlah penting jika seorang pemasar harus mengidentifiasikan focus keterlibatan konsumen dengan jelas.  Pemasar perlu mengetahui dengan cepat apa yang disebut sebagai relevan secara pribadi oleh konsumen : produk/merek, objek, pperilaku, kejadian, situasi, lingkungan, atau bahkan semua hal diatas.  Karena sebagian besar pemasar tertarik dengan keterlibatan konsumen dengan produk dan merek.

Fakto-Faktor yang Mempengaruhi Keterlibatan
a.        Relevansi-Pribadi Instrinsik, mengacu pada pengetahuan arti akhir konsumen yang disimpan dalam ingatan.  Konsumen mendapatkan pengetahuan arti-akhir ini melalui pengalaman masa lalu mereka terhadap suatu produk.  Pada saat menggunakan suatu produk, konsumen belajar bahwa ciri produk tertentu memiliki konsekuensi yng dapat membantu mencapai tujuan dan nilai yang penting.
b.      Relevansi-Pribadi Situasional, ditentukan oleh aspek lingkungan fisik dan sosial yang ada disekitar kita yang dengan cepat mengaktifkan konsekuensi dan nilai ppenting, sehingga membuat produk dan merek yang terlihat secara pribadi dan relevan.

Referensi:


Tidak ada komentar:

Posting Komentar