Keputusan Pembelian Konsumen
Pengambilan
Keputusan sebagai Pemecahan Masalah
Keputusan yang
diambil oleh seseorang dapat disebut sebagai sebuah pemecahan masalah. Dalam
proses pengambilan keputusan, konsumen memiliki sasaran atau perilaku yang
ingin dicapai atau dipuaskan. Selanjutnya, konsumen membuat keputusan mengenai
perilaku yang ingin dilakukan untuk dapat memecahkan masalahnya. Selanjutnya
dijelaskan bahwa pemecahan masalah merupakan suatu aliran timbal balik yang
berkesinambungan di antara faktor lingkungan, proses kognitif dan afektif,
serta tindakan perilaku.
Proses pengambilan keputusan terdiri
dari empat tahapan. Pada tahap pertama merupakan pemahaman akan adanya masalah.
Tahap berikutnya, terjadi evaluasi terhadap alternatif yang ada dan tindakan
yang paling sesuai dipilih. Selanjutnya, pembelian diwujudkan dalam bentuk
tindakan. Pada akhirnya barang yang telah dibeli akan digunakan dan konsumen
melakukan evaluasi ulang terhadap keputusan yang telah diambilnya. Menurut
Engel (1994) proses keputusan konsumen merupakan hal penting yang dilakukan
konsumen dalam membeli suatu produk. Proses keputusan konsumen merupakan suatu
kegiatan yang penting karena dalam proses tersebut memuat berbagai langkah yang
terjadi secara berurutan sebelum konsumen mengambil keputusan.
Elemen Pemecahan Masalah
Elemen-elemen dari proses pemecahan masalah:
a.
Masalah
b.
Desired state (keadaan yang diharapkan)
c.
Current state (keadaan saat ini)
d.
Pemecah masalah (manajer)
e.
Adanya solusi
alternatif dalam memecahkan masalah
f.
Solusi
Hal lain yang harus diketahui dalam pemecahan masalah adalah harus
mengetahui perbedaan antara masalah dengan gejala. Pertama, gejala dihasilkan
oleh masalah. Kedua, masalah menyebabkan gejala. Ketiga, ketika masalah
dikoreksi maka gejala akan berhenti, bukan sebaliknya.
Proses
Pemecahan Masalah dalam Keputusan Pembelian
Tahapan Proses
Pengambilan Keputusan Membeli
Ada enam tahapan
proses pengambilan keputusan menurut Engel (1995) yaitu:
a.
Pengenalan Kebutuhan
Konsumen berusaha
mencari tahu apa yang menjadi kebutuhan dan keinginannya, baik yang sudah
direncanakan maupun yang muncul secara tibatiba. Perbedaan atau ketidaksesuaian
antara keadaan yang diinginkan dengan keadaan yang sebenarnya, akan
membangkitkan dan mengaktifkan proses kebutuhan.
b.
Pencarian informasi
dan penilaian sumber-sumber
Pencarian internal ke
memori untuk menentukan solusi yang memungkinkan. Jika pemecahannya tidak dapat
diperoleh melalui pencarian internal, maka proses pencarian difokuskan pada
stimulus eksternal yang relevan dalam menyelesaikan masalah (pencarian
eksternal).
Info tersebut dapat
berupa :
1) Semua pribadi,
seperti opini dan sikap dari teman, kenalan, keluarga
2) Sumber bebas seperti
kelompok konsumen dan badan pemerintah
3) Sumber pemasaran
seperti iklan
4) Sumber pengalaman
langsung seperti langsung mengunjungi toko, mencoba produk secara langsung
Konsumen mencari apa
yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginannya. Setelah tahu apa yang tepat
maka ia akan melakukan penilaian disertai pertimbangan yang diperoleh dari
berbagai informasi berkaitan dengan lamanya waktu dan jumlah uang yang tersedia
untuk membeli.
c.
Penilaian dan seleksi
terhadap alternatif pembelian
Terdiri dari dua
tahap, yaitu menetapkan tujuan pembelian dan menilai serta mengadakan seleksi
terhadap alternatif pembelian berdasarkan tujuan pembeliannya. Setelah konsumen
mengumpulkan informasi mengenai jawaban alternatif terhadap suatu kebutuhan,
maka konsumen akan mengevaluasi pilihan dan menyederhanakan pilihan pada
alternatif yang diinginkan.
d.
Keputusan membeli
Proses dalam
pengambilan keputusan membeli, setelah melewati tahaptahap sebelumnya. Apabila
konsumen dipuaskan dari pembelian tersebut maka akan ada pembelian kembali.
Konsumen melakukan pembelian yang nyata berdasarkan alternatif yang telah
dipilih. Keputusan membeli meliputi keputusan konsumen mengenai apa yang
dibeli, keputusan membeli atau tidak, waktu pembelian, tempat pembelian, dan
bagaimana cara pembayaran.
e.
Konsumsi
Pada tahap ini,
konsumen akan menggunakan alternatif pembelian. Biasanya tindakan pembelian
diikuti oleh tindakan mengkonsumsi dan menggunakan produk.
f. Perilaku sesudah
pembelian
Perilaku ini
mempengaruhi pembelian ulang dan juga mempengaruhi ucapan-ucapan pembeli kepada
pihak lain tentang produk perusahaan. Berdasarkan uraian di atas, tahapan
proses pengambilan keputusan membeli terdiri dari enam tahapan, yaitu diawali
dengan tahapan pengenalan kebutuhan, kemudian ke tahapan kedua pencarian
informasi dan penilaian sumber-sumber, dilanjutkan ke tahapan ketiga evaluasi
alternatif, selanjutnya ke tahapan keempat keputusan untuk membeli, tahapan
kelima konsumsi dan diakhiri dengan tahapan perilaku sesudah pembelian.
Faktor-faktor yang mempengaruhi pemecahan masalah antara lain :
a.
Trial and Error (Coba dan Salah)
Cara ini merupakan metode yang paling rendah tingkatannya, dilakukan oleh
orang yang belum pernah mengalami atau mengenal dan belum tahu sama sekali.
Dalam keperawatan ini sangat berbahaya dan tidak boleh dilakukan.
b.
Intuisi
Penyelesaian masalah dengan intuisi atau naluri (bisikan hati).
Penyelesaian dengan cara ini kurang dianjurkan dalam metode ilmiah, karena
tidak mempunyai dasar ilmiah. Kadang-kadang metode ini juga dapat
memberikan jalan keluar bila intuisi ini berdasarkan analisis atau pengalaman,
dan pengetahuan yang dimiliki.
c.
Nursing Process
Proses keperawatan
merupakan suatu langkah penyelesaian masalah yang sistematis dan didukung oleh
rasionalisasi secara ilmiah meliputi : pengkajian, perencanaan, implementasi
dan evaluasi yang merupakan suatu siklus untuk mengatasi masalah yang terjadi
pada klien.
d. Scientifik Methode (Research Process)
Proses riset
atau penelitian merupakan suatu penyelesaian masalah berdasarkan hasil
penelitian dengan menggunakan logika, dengan pendekatan yang sistematis.
Implikasi
pada Strategi Pemasaran
Penetapan strategi
akan tergantung pada bagaimana proses keputusan di lakukan oleh pembeli.
Implikasi strategi perilaku konsumen akhir akan dapat di lihat apakah konsumen
mengambil keputusan pembelian dalam situasi yang komplek ,atas dasar kebiasaan
,atau karena tidak banyak membutuhkan pertimbangan khusus untuk melakukan
pembelian .
Pengambilan keputusan kompleks
Proses pengambilan
dalam situasi yang komplek pada umumnya akan menganut pola yang di sajikan
seperti contoh dibawah ini:
·
Kebutuhan
·
Pemrosesan informasi
oleh konsumen
·
Kebutuhan
·
Pemrosesan informasi
oleh konsumen
Segmentasi pasar
Studi tentang proses
keputusan pembelian di lakukan dapat dipergunakan untuk menetukan segmen pasar
dan pada akhirnya target pasar yang akan di layani dengan produk dengan produk
perusahaan.
Pengembangan produk
Pemahaman terhadap
kebutuhan konsumen akan berpengaruh terhadap proses pengembangan produk.
Penempatan posisi produk dalam persaingan
Pemahaman terhadap
proses keputusan pembelian yang kompleks juga akan menentukan ketepatan pemasar
untuk memilih dan menempatkan posisi produk dalam persaingan.
Penutup
Berdasarkan uraian di
atas dapat disimpulkan bahwa keputusan membeli merupakan kegiatan pemecahan
masalah yang dilakukan individu dalam pemilihan alternatif perilaku yang sesuai
dari dua alternatif perilaku atau lebih dan dianggap sebagai tindakan yang
paling tepat dalam membeli dengan terlebih dahulu melalui tahapan proses
pengambilan keputusan.
Referensi :
http://ilmumanajemenpemasaran.wordpress.com/2009/10/31/fktr-pngarh-kep-pmblian/
http://repository.usu.ac.id/bitstream/123456789/23353/4/Chapter%20II.pdf
http://www.google.com/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=5&ved=0CEkQFjAE&url=http%3A%2F%2Fsrisetya.staff.gunadarma.ac.id%2FDownloads%2Ffiles%2F18020%2FPengambilan%2Bkeputusan%2Bdan%2BPemecahan%2BMasalah.doc&ei=UqjYUrrWL86jiAejv4CICQ&usg=AFQjCNHnlsn2sqwyaKkR_aPHuW1HEztgoA&sig2=iAziorowRliWZcmjPxPSOQ&bvm=bv.59568121,d.aGc
Tidak ada komentar:
Posting Komentar