BAB 14 Keputusan Pembelian Konsumen

Keputusan Pembelian Konsumen

Pengambilan Keputusan sebagai Pemecahan Masalah

          Keputusan yang diambil oleh seseorang dapat disebut sebagai sebuah pemecahan masalah. Dalam proses pengambilan keputusan, konsumen memiliki sasaran atau perilaku yang ingin dicapai atau dipuaskan. Selanjutnya, konsumen membuat keputusan mengenai perilaku yang ingin dilakukan untuk dapat memecahkan masalahnya. Selanjutnya dijelaskan bahwa pemecahan masalah merupakan suatu aliran timbal balik yang berkesinambungan di antara faktor lingkungan, proses kognitif dan afektif, serta tindakan perilaku.

          Proses pengambilan keputusan terdiri dari empat tahapan. Pada tahap pertama merupakan pemahaman akan adanya masalah. Tahap berikutnya, terjadi evaluasi terhadap alternatif yang ada dan tindakan yang paling sesuai dipilih. Selanjutnya, pembelian diwujudkan dalam bentuk tindakan. Pada akhirnya barang yang telah dibeli akan digunakan dan konsumen melakukan evaluasi ulang terhadap keputusan yang telah diambilnya. Menurut Engel (1994) proses keputusan konsumen merupakan hal penting yang dilakukan konsumen dalam membeli suatu produk. Proses keputusan konsumen merupakan suatu kegiatan yang penting karena dalam proses tersebut memuat berbagai langkah yang terjadi secara berurutan sebelum konsumen mengambil keputusan.

Elemen Pemecahan Masalah

Elemen-elemen dari proses pemecahan masalah:

a.     Masalah

b.     Desired state (keadaan yang diharapkan)

c.      Current state (keadaan saat ini)

d.     Pemecah masalah (manajer)

e.     Adanya solusi alternatif dalam memecahkan masalah

f.       Solusi

Hal lain yang harus diketahui dalam pemecahan masalah adalah harus mengetahui perbedaan antara masalah dengan gejala. Pertama, gejala dihasilkan oleh masalah. Kedua, masalah menyebabkan gejala. Ketiga, ketika masalah dikoreksi maka gejala akan berhenti, bukan sebaliknya.

Proses Pemecahan Masalah dalam Keputusan Pembelian

Tahapan Proses Pengambilan Keputusan Membeli

Ada enam tahapan proses pengambilan keputusan menurut Engel (1995) yaitu:

a.     Pengenalan Kebutuhan

Konsumen berusaha mencari tahu apa yang menjadi kebutuhan dan keinginannya, baik yang sudah direncanakan maupun yang muncul secara tibatiba. Perbedaan atau ketidaksesuaian antara keadaan yang diinginkan dengan keadaan yang sebenarnya, akan membangkitkan dan mengaktifkan proses kebutuhan.

b.     Pencarian informasi dan penilaian sumber-sumber

Pencarian internal ke memori untuk menentukan solusi yang memungkinkan. Jika pemecahannya tidak dapat diperoleh melalui pencarian internal, maka proses pencarian difokuskan pada stimulus eksternal yang relevan dalam menyelesaikan masalah (pencarian eksternal).

Info tersebut dapat berupa :

1)  Semua pribadi, seperti opini dan sikap dari teman, kenalan, keluarga

2)  Sumber bebas seperti kelompok konsumen dan badan pemerintah

3)  Sumber pemasaran seperti iklan

4)  Sumber pengalaman langsung seperti langsung mengunjungi toko, mencoba produk secara langsung

Konsumen mencari apa yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginannya. Setelah tahu apa yang tepat maka ia akan melakukan penilaian disertai pertimbangan yang diperoleh dari berbagai informasi berkaitan dengan lamanya waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli.

c.      Penilaian dan seleksi terhadap alternatif pembelian

Terdiri dari dua tahap, yaitu menetapkan tujuan pembelian dan menilai serta mengadakan seleksi terhadap alternatif pembelian berdasarkan tujuan pembeliannya. Setelah konsumen mengumpulkan informasi mengenai jawaban alternatif terhadap suatu kebutuhan, maka konsumen akan mengevaluasi pilihan dan menyederhanakan pilihan pada alternatif yang diinginkan.

d.     Keputusan membeli

Proses dalam pengambilan keputusan membeli, setelah melewati tahaptahap sebelumnya. Apabila konsumen dipuaskan dari pembelian tersebut maka akan ada pembelian kembali. Konsumen melakukan pembelian yang nyata berdasarkan alternatif yang telah dipilih. Keputusan membeli meliputi keputusan konsumen mengenai apa yang dibeli, keputusan membeli atau tidak, waktu pembelian, tempat pembelian, dan bagaimana cara pembayaran.

e.     Konsumsi

Pada tahap ini, konsumen akan menggunakan alternatif pembelian. Biasanya tindakan pembelian diikuti oleh tindakan mengkonsumsi dan menggunakan produk.

f.      Perilaku sesudah pembelian

Perilaku ini mempengaruhi pembelian ulang dan juga mempengaruhi ucapan-ucapan pembeli kepada pihak lain tentang produk perusahaan. Berdasarkan uraian di atas, tahapan proses pengambilan keputusan membeli terdiri dari enam tahapan, yaitu diawali dengan tahapan pengenalan kebutuhan, kemudian ke tahapan kedua pencarian informasi dan penilaian sumber-sumber, dilanjutkan ke tahapan ketiga evaluasi alternatif, selanjutnya ke tahapan keempat keputusan untuk membeli, tahapan kelima konsumsi dan diakhiri dengan tahapan perilaku sesudah pembelian.

Faktor-faktor yang mempengaruhi pemecahan masalah antara lain :

a.     Trial and Error (Coba dan Salah)

Cara ini merupakan metode yang paling rendah tingkatannya, dilakukan oleh orang yang belum pernah mengalami atau mengenal dan belum tahu sama sekali. Dalam keperawatan ini sangat berbahaya dan tidak boleh dilakukan.

b.     Intuisi

Penyelesaian masalah dengan intuisi atau naluri (bisikan hati). Penyelesaian dengan cara ini kurang dianjurkan dalam metode ilmiah, karena tidak mempunyai dasar ilmiah.   Kadang-kadang metode ini juga dapat memberikan jalan keluar bila intuisi ini berdasarkan analisis atau pengalaman, dan pengetahuan yang dimiliki.

c.      Nursing Process

Proses keperawatan merupakan suatu langkah penyelesaian masalah yang sistematis dan didukung oleh rasionalisasi secara ilmiah meliputi : pengkajian, perencanaan, implementasi dan evaluasi yang merupakan suatu siklus untuk mengatasi masalah yang terjadi pada klien.

d.     Scientifik Methode (Research Process)

Proses riset atau penelitian merupakan suatu penyelesaian masalah berdasarkan hasil penelitian dengan menggunakan logika, dengan pendekatan yang sistematis.

Implikasi pada Strategi Pemasaran

Penetapan strategi akan tergantung pada bagaimana proses keputusan di lakukan oleh pembeli. Implikasi strategi perilaku konsumen akhir akan dapat di lihat apakah konsumen mengambil keputusan pembelian dalam situasi yang komplek ,atas dasar kebiasaan ,atau karena tidak banyak membutuhkan pertimbangan khusus untuk melakukan pembelian .

Pengambilan keputusan kompleks

Proses pengambilan dalam situasi yang komplek pada umumnya akan menganut pola yang di sajikan seperti contoh dibawah ini:

·           Kebutuhan

·           Pemrosesan informasi oleh konsumen

·           Kebutuhan

·           Pemrosesan informasi oleh konsumen

Segmentasi pasar

Studi tentang proses keputusan pembelian di lakukan dapat dipergunakan untuk menetukan segmen pasar dan pada akhirnya target pasar yang akan di layani dengan produk dengan produk perusahaan.

Pengembangan produk

Pemahaman terhadap kebutuhan konsumen akan berpengaruh terhadap proses pengembangan produk.

Penempatan posisi produk dalam persaingan

Pemahaman terhadap proses keputusan pembelian yang kompleks juga akan menentukan ketepatan pemasar untuk memilih dan menempatkan posisi produk dalam persaingan.

Penutup

Berdasarkan uraian di atas dapat disimpulkan bahwa keputusan membeli merupakan kegiatan pemecahan masalah yang dilakukan individu dalam pemilihan alternatif perilaku yang sesuai dari dua alternatif perilaku atau lebih dan dianggap sebagai tindakan yang paling tepat dalam membeli dengan terlebih dahulu melalui tahapan proses pengambilan keputusan.

 Referensi :

http://ilmumanajemenpemasaran.wordpress.com/2009/10/31/fktr-pngarh-kep-pmblian/

http://repository.usu.ac.id/bitstream/123456789/23353/4/Chapter%20II.pdf

http://a69670.wordpress.com/2010/01/01/pemecahan-masalah/

http://adnan03.blogspot.com/2012/04/pengambilan-keputusan-dan-pemecahan.html

http://www.google.com/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=5&ved=0CEkQFjAE&url=http%3A%2F%2Fsrisetya.staff.gunadarma.ac.id%2FDownloads%2Ffiles%2F18020%2FPengambilan%2Bkeputusan%2Bdan%2BPemecahan%2BMasalah.doc&ei=UqjYUrrWL86jiAejv4CICQ&usg=AFQjCNHnlsn2sqwyaKkR_aPHuW1HEztgoA&sig2=iAziorowRliWZcmjPxPSOQ&bvm=bv.59568121,d.aGc

BAB 13 Penyebaran Inovasi

PENYEBARAN

 INOVASI

Elemen Dasar dalam Proses Penyebaran

Penyebaran inovasi menurut Rogers adalah sebagai proses dikomunikasikannya inovasi (ide baru) melalui saluran tertentu selamanya diantara para anggota sistem sosial. Proses penyebaran (diffusion process) berhubungan dengan cara inovasi tersebar, yaitu cara inovasi berasimilasi dengan pasar. Lebih tepatnya, penyebaran adalah proses menyebarnya penerimaan inovasi tertentu oleh komunikasi kepada para anggota sistem sosial tertentu selama jangka waktu tertentu.

Sesuai dengan pemikiran Rogers, dalam proses difusi inovasi terdapat 4 (empat) elemen pokok, yaitu:

1.    Inovasi

Gagasan, tindakan, atau barang yang dianggap baru oleh seseorang. Dalam hal ini, kebaruan inovasi diukur secara subjektif menurut pandangan individu yang menerimanya. Jika suatu ide dianggap baru oleh seseorang maka ia adalah inovasi untuk orang itu. Konsep ’baru’ dalam ide yang inovatif tidak harus baru sama sekali.

2.    Saluran Komunikasi

‘Alat’ untuk menyampaikan pesan-pesan inovasi dari sumber kepada penerima. Dalam memilih saluran komunikasi, sumber paling perlu memperhatikan:

a.    Tujuan diadakannya komunikasi

b.    Karakteristik penerima.

Jika komunikasi dimaksudkan untuk memperkenalkan suatu inovasi kepada khalayak yang banyak dan tersebar luas, maka saluran komunikasi yang lebih tepat, cepat dan efisien, adalah media massa. Tetapi jika komunikasi dimaksudkan untuk mengubah sikap atau perilaku penerima secara personal, maka saluran komunikasi yang paling tepat adalah saluran interpersonal.

3.    Jangka Waktu

Proses keputusan inovasi, mulai dari seseorang mengetahui sampai memutuskan untuk menerima atau menolaknya, dan pengukuhan terhadap keputusan itu sangat berkaitan dengan dimensi waktu. Paling tidak dimensi waktu terlihat dalam

a.    Proses pengambilan keputusan inovasi

b.    Keinovatifan seseorang

Relatif lebih awal atau lebih lambat dalam menerima inovasi.

c.    Kecepatan pengadopsian inovasi dalam sistem sosial

4.    Sistem Sosial

Kumpulan unit yang berbeda secara fungsional dan terikat dalam kerjasama untuk memecahkan masalah dalam rangka mencapai tujuan bersama   

Pengaplikasian Definisi dari Inovasi

Pada awalnya, bahkan dalam beberapa perkembangan berikutnya,  teori Difusi Inovasi senantiasa dikaitkan dengan proses pembangunan masyarakat. Inovasi merupakan awal untuk terjadinya perubahan sosial, dan perubahan sosial pada dasarnya merupakan inti dari pembangunan masyarakat.

Rogers dan Shoemaker (1971) serta Mulyana S (2009) menjelaskan bahwa proses difusi merupakan bagian dari proses perubahan sosial. Perubahan sosial adalah proses dimana perubahan terjadi dalam struktur dan fungsi sistem sosial.

Perubahan sosial terjadi dalam 3 (tiga) tahapan, yaitu:

1.    Penemuan (invention)

Penemuan adalah proses dimana ide/gagasan baru diciptakan atau dikembangkan.

2.    Difusi (diffusion)

Difusi adalah proses dimana ide atau gagasan baru  dikomunikasikan kepada anggota sistem sosial.

3.    Konsekuensi (consequences)

Konsekuensi adalah suatu perubahan dalam sistem sosial sebagai hasil dari adopsi atau penolakan inovasi.

Roger menawarkan alternatif mekanisme Disfusi Inovasi dalam Lembaga Pemerintahan, yaitu:

1.    Agenda Setting

Pada tahap ini dilakukan identifikasi kebutuhan lembaga.

2.    Maching

Pada tahap ini terjadi proses mencocokkan, melakukan redesign organisasi untuk menyesuaikan dengan inovasi. Organisasi dapat memutuskan bahwa inovasi yang akan di difusi match atau mismatch. Apabila menurut penilaian terjadi mismatch maka inovasi dapat ditolak. Keputusan ini penting karena akan menentukan langkah selanjutnya.

3.    Restrukturing / Redefining

Ketika tahap 2 di putuskan bahwa inovaso match dengan organisasi maka harus mulai melakukan modifikasi terhadap inovasi tersebut sehingga inovasi mulai mengurangi karakter bawaannya dan mulai menyatu dengan karakter organisasi. Dalam tahap ini inovasi di reinvented  sehingga menjadi inovasi yang memiliki karakter organisasi.Dengan demikian juga secara otomatis terjadi stukturisasi lembaga sebagai dampak dari implementasi inovasi.

4.    Clarifying

Pada tahap ini inovasi diimplementasikan secara luas sehingga ide-ide yang di bawa oleh innovator lambat laun menjadi kebiasaan bagi setiap anggota organisasi.

5.    Routinizing

Pada tahap ini inovasi telah menjadi ide-ide dan telah menjadi kegiatan rutinitas yang menyatu dengan kegiatan organisasi. Ide-ide inovasi telah melebur dengan organisasi menjadi pengetahuan, cara berfikir dan cara bertindak.

Lima Karakteristik yang Dihubungkan dengan Produk Baru

Berbagai komunikasi pemasaran memainkan peran utama dalam mempengaruhi lima karakteristik yang berhubungan dengan inovasi, yang menunjang sikap konsumen terhadap produk-produk baru dan karena itu, mereka kemungkinan akan mengadopsi produk-produk yang inovatif, yaitu:

1.    Keunggulan Relatif

Adalah suatu fungsi di mana seseorang mempersepsikan suatu produk baru lebih baik dibanding berbagai penawaran yang kompetitif, juga produk tersebut sesungguhnya lebih baik bila dibandingkan dari sisi standar-standar obyektif. Keunggulan relatif tergantung pada berbagai karakteristik yang melekat pada produk itu sendiri, tetapi bisa juga dipengaruhi oleh komunikasi persuasif.

2.    Kecocokan

Adalah suatu derajat di mana inovasi diterima seseorang kedalam caranya melakukan berbagai hal. Sebuah produk baru mencapai kecocokan ketika dapat menyamai berbagai kebutuhan, nilai-nilai personal, keyakinan, serta pengalaman masa lalu konsumen. Makin  besar kecocokannya, makin cepat laju adopsi produk baru tersebut. Berbagai inovasi yang cocok dengan situasi keberadaan seseorang akan lebih sedikit berisiko, lebih bermakna, dan hanya memerlukan lebih sedikit upaya untuk melibatkannya ke dalam gaya hidup konsumsi seseorang

3.    Kompleksitas

Mengacu pada derajat kesulitan yang dirasakan atas suatu inovasi. Makin sulit suatu inovasi dipahami atau digunakan, makin rendah tingkat adopsi.

4.    Dapat Diuji

Kemungkinan untuk diuji coba (triability) adalah taraf luasnya jangkauan di mana suatu inovasi bisa digunakan pada lingkungan yang terbatas sebelum pembentukan komitmen berkembang sepenuhnya. Secara umum, produk-produk yang memungkinkan untuk diuji coba, akan lebih cepat diadopsi. Triability sangat terkait dengan konsep persepsi risiko.

5.    Observabilitas

Kemampuan produk untuk diamati adalah derajat dimana pengguna produk atau orang-orang lainnya bisa mengamati berbagai dampak positif dari penggunaan produk baru. Semakin perilaku konsumen dirasakan, semakin visibel produk tersebut.

Pentingnya Arti Sebuah Proses Penyebaran

Proses difusi atau penyebaran sangat penting karena melalui komunikasi dari satu orang ke orang lain maka informasi akan sangat cepat diketahui oleh orang lain dan akan membawa perubahan yang baik . karena dengan adanya proses difusi akan mempermudah orang lain mengetahui adanya inovasi.

Adopsi dan Saluran Komunikasi dalam Proses Difusi

Pengadopsian

Dalam tahap ini masyarakat mulai menggunakan inovasi yang mereka pelajari. Diadopsi atau tidaknya sebuah inovasi oleh masyarakat ditentukan juga oleh beberapa faktor. Semakin besar keuntungan yang didapat, semakin tinggi dorongan untuk mengadopsi perilaku tertentu. Adopsi inovasi juga dipengaruhi oleh keyakinan terhadap kemampuan seseorang. Sebelum seseorang memutuskan untuk mencoba hal baru, orang tersebut biasanya bertanya pada diri mereka sendiri apakah mereka mampu melakukannya. Jika seseorang merasa mereka bisa melakukannya, maka mereka akan cenderung mangadopsi inovasi tersebut. Selain itu, dorongan sosial yang status juga menjadi faktor motivasional yang kuat dalam mengadopsi inovasi. Beberapa orang ingin selalu menjadi pusat perhatian dalam mengadopsi inovasi baru untuk menunjukkan status sosialnya di hadapan orang lain. Adopsi inovasi juga dipengaruhi oleh nilai yang dimiliki individu tersebut serta persepsi dirinya. Jika sebuah inovasi dianggapnya menyimpang atau tidak sesuai dengan nilai yang ia anut, maka ia tidak akan mengadopsinya. Semakin besar pengorbanan yang dikeluarkan untuk mengadopsi sebuah inovasi, semakin kecil tingkat adopsinya.

Komunikasi

Komunikasi dalam proses difusi adalah, upaya mempertukarkan ide baru (inovasi) oleh seseorang atau unit terientu yang telah mempunyai pengetahuan dan pengalaman dalam menggunakan inovasi tersebut kepada seorang atau unit lain yang belum memiliki pengetahuan dan pengalaman mengenai inovasi itu melalui saluran komunikasi tertentu. Sedangkan saluran komunikasi adalah ‘alat’ untuk menyampaikan pesan-pesan inovasi dari sumber kepada penerima. Dalam memilih saluran komunikasi, sumber paling tidak perlu memperhatikan hal-hal sebagai berikut :

a.     Tujuan diadakannya komunikasi

b.     Karakteristik penerima

Jika komunikasi dimaksudkan untuk memperkenalkan suatu inovasi kepada khalayak yang banyak dan tersebar luas, maka saluran komunikasi yang lebih tepat, cepat dan efisien, adalah media massa. Tetapi jika komunikasi dimaksudkan untuk mengubah sikap atau perilaku penerima secara personal, maka saluran komunikasi yang paling tepat adalah saluran interpersonal.

Model-model Proses Komunikasi dalam Proses Difusi Inovasi

Rogers (1971) mengemukakan beberapa model penyebaran informasi (komunikasi) dalam peranannya mempengaruhi masyarakat yaitu:

a.    Model Komunikasi Satu Tahap (One Step Flow Model)

Model ini menyatakan bahwa informasi mengalir langsung berpengaruh pada audiensnya tanpa membutuhkan perantara atau media massa langsung pada audiens.

b.    Model Komunikasi Dua Tahap (Two Step Flow Model).

Dalam model ini, informasi pada mulanya tersebar melalui media massa yang kemudian diterima oleh pemuka pendapat, informasi tersebut kemudian disebarkan kepada masyarakat.

c.    Model Komunikasi Banyak Tahap (Multi Step Flow Model).

Model ini menunjukkan adanya banyak variasi dalam penyebaran informasi dari sumber kepada khalayak. Sebagai khalayak memperoleh informasi langsung dari media massa sebagai sumber, mungkin juga sebagai khalayak (penerima) mendapat informasi melalui berbagai tahap yang harus dilalui setelah disebarkan oleh sumber informasi.

Dalam proses difusi inovasi, pada awalnya inovasi diadopsi, beberapa waktu kemudian inovasi tidak lagi diterima keberadaannya. Hal tersebut dapat terjadi karena pengguna tidak puas terhadap hasil yang diperoleh setelah mengadopsi inovasi, atau telah muncul suatu inovasi lain yang dinilai lebih baik untuk dilaksanakan.

Membangun Profil Konsumen yang Menyukai Produk Baru

Penelitian yang dilakukan Nielsen menemukan bahwa 60 persen dari konsumen di seluruh dunia, yang kerap mengakses internet, cenderung untuk membeli produk baru dari merek yang sudah dia kenal dibandingkan menggantinya dengan suatu produk dari merek yang benar-benar baru.

Hampir setengah responden, dari 58 negara, yang disurvei menyatakan mereka cenderung mempertimbangkan untuk membeli produk baru. Dengan konsumen yang berasal dari Amerika Utara, Timur Tengah dan Afrika yang paling mungkin untuk mencoba sesuatu yang baru.

Namun, meski disertai antusias yang besar pada produk baru, dua pertiga responden menyatakan mereka lebih memilih untuk menunggu hingga suatu produk baru benar-benar membuktikan dirinya sebelum responden membelinya.

Rob Wengel, senior vice president dari Nielsen Innovation Analytics, menekankan perlunya perusahaan menciptakan suatu pengalaman positif dengan produk baru. Caranya dengan memberikan produk yang benar-benar diinginkan oleh konsumen dan mengirimkan informasi tersebut pada mereka dengan jelas dan efektif. Rob Wengel juga menekankan pentingnya sistem word-of-mouth (pemasaran dari mulut kemulut) agar produk baru dapat sukses di pasar.

Referensi:

http://id.wikipedia.org/wiki/Teori_difusi_inovasi

http://bungamawarindah.wordpress.com/2012/12/04/difusi-inovasi-komunikasi-pemasaran/

http://nurii-thaa.blogspot.com/2014/01/penyebaran-inovasi.html

http://intisari-online.com/read/konsumen-suka-

http://wsmulyana.wordpress.com/2009/01/25/teori-difusi-inovasi/

http://widiyanti92.blogspot.com/2013/05/penyebaran-inovasi.html

http://mika-punya.blogspot.com/2012/05/teori-difusi-dan-inovasi.html

produk-baru-bukan-merek-baru

http://privateselv.blogspot.com/2014/01/penyebaran-inovasi.html